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代理商生存空间压缩,风口上的直播供应链该不该跟?

发布日期: 2020-05-21 17:41 类别:

出处:C2CC新传媒   作者: 美瑾


近日,记者自安徽某代理商品牌经理处获悉,由于疫情影响企业复工,该公司2月并未有发工资,而3月工资也略有拖延,且在原基础上打了7折。


这在行业中并非个例,绝大多数实体代理商都被疫情打了个措手不及,初期复工之后的恢复情况也存在较大差距,其中涉足线上,尤其是涉足新零售版块的代理商反而跑出了发展“加速度”。


直播供应链成转型风口 部分代理商逆势而起


近两年,抖音、快手等短视频平台纷纷入局直播电商,不少代理商也顺势做起了此类分销,通过为网红主播或相关服务平台供货尝到了甜头。


“我们从2018年就开始给快手主播供货了,去年做得特别好,今年就是顺势延展。”临沭县王志商贸有限公司王志告诉记者。在有关政府的积极扶持下,临沂的快手电商注册量已稳居全国第一,抖音平台用户数也逐渐渗透,当地人正逐渐抢占抖快电商的话语权。


坐拥天时地利之便,王志的快手分销生意起来得很快。“就我所知,全国很多代理商都在做这一块了,比如河北、义乌、东北等等,基本就是在抖音快手从娱乐模式发展成带货模式开始的,有需求就有人找。”


距离义乌城中心7公里的北下朱被称为快手网红第一村,依托庞大的小商品市场,这里成为当地知名的“网络批发商”聚集地。金华浩澜商贸化妆品有限公司郭旭军同样倚仗着这一便利,于2019年年底酝酿起了直播供应链生意。


“其实去年开始我就给快手抖音主播做集采了,以前是小网红比较多,现在有几个网红涨粉比较快,已经成为大网红了,再加上明星疫情期间不能开工都纷纷下场带货,这是大势所趋。”郭旭军如是说。


2020开年,疫情的突袭让美妆实体零售按下了“暂停键”,几乎所有门店都到3月才陆续开业,而线上直播生意却在彼时进行得如火如荼。


“我们2月下旬就恢复了线上生意,从老家隔离回来的第一天,主播做混场直播就做了28万,这是线下难以比拟的。”王志指出,公司此前线上出货量就已赶超线下,如今线上线下销售贡献更达7:3,这也间接反应了线下消费的疲软。


郭旭军索性更干脆,直接于2019年5-6月放弃了线下全盘生意,转做新零售代理。


“疫情对我们没什么影响,做新零售的只会越来越好。”他表示,去年云集、贝店、未来集市兴起,让他萌发了做新零售代理的想法,便第一时间和上美公司达成了共识。


前期公司以社区团购业务为主,主播集采为辅,到2019年底又重点发展了直播供应链业务,而今直播间也已建设完毕,不日将提上日程。“我们供货一般是一件代发,或者就发到客户的菜鸟仓、云仓,会根据客户需求定制产品组合后再谈专供价。”


日渐品牌化的直播角斗场 会否割线下韭菜?


“北快手南抖音”,以往北方消费群体价格敏感度高,售卖的多是杂牌,而南方消费群体则更偏重品牌,但随着全国乃至全球美妆贸易的推进,直播平台的品牌化趋势也愈来愈明显。


王志坦言:“我们直播供应链才刚启动,除了代理品的供货外,还嫁接了许多同行的资源,国内一二线和国外一般贸易品牌都有,同时也有一些广州的小品牌。快手选品是不定性的,每个主播人设不同,选品也会存在差异,前提是保障利润才会做。”


诚然,快手已成临沂批发生意人的新舞台,像王志就已在组建直播团队,公司租了600多平方的场地,和临沂的头部主播合作,以品牌专场为主。“现在不用经纪公司,我们业务经理就能直接对接主播,头部的一般做专场,腰部的我们会报库存给他们,到第二天送货,底部的基本是靠打赏赚钱的娱乐主播,不过越来越多人找到我们,向卖货主播转型了。”


他坦言,未来线下会很难。“线下只能点对点消费,线上却是粉丝经济,几百、几千甚至几万单都不在话下,你看辛巴徒弟时大漂亮快手首秀就卖了5.2亿!这边品牌都在入局直播,欧诗漫从上个月26日到现在就卖了1亿,国内自然堂、卡姿兰等企业也都在做。”


不管是趋利主义的因势诱导,还是追逐风口的顺势而为,代理商转型直播供应链好似都在无形汲取着线下的养分,且这波“割韭菜”行为很难避免。


上美深谙线下顾虑,因此在新零售代理的打法上设置得尤为不同。


“很多品牌觉得传统渠道要保护,怕线上冲击线下销量影响回款率,但上美做新零售做的是比较早的。”郭旭军指出,首先在产品上,新零售代理的产品与线下均有区隔,“上美会在不影响线下渠道的前提下开发新品,比如金刚侠面膜最初就是新零售平台打爆,再由线下收割的。还有一些需要更新换代的产品,比如自带流量的巨水光线下准备下市,也在新零售平台得到了良好承接。”


上美傅子翀也曾向记者强调:“新零售板块不会冲突线下,只会给品牌加分,对线下是利大于弊。”据悉,上美针对全渠道货品供价和政策将有统一的价控PPT,所有渠道商都需遵循价控销售,违规者将重罚。


郭旭军指出:“目前直播做得最好的是杭州、临沂、诸暨,诸暨政府现在也在拼命扶持,而北下朱这边都是供应链为主,很多都是小品牌,名品很少。”手握上美品牌资源的他,也由此成了异军突起的典型。


直播供应链只是渠道兴奋剂?


据了解,郭旭军目前致力打造的直播间授意于上美总部,代理商可凭借品牌招商部的身份与MCN机构进行对接,关系好的甚至能直接对接到主播,获取到更优惠的价格,而在与主播协商好佣金后则可去总部进行选品。当然,直播也仅限于新零售渠道产品。


“其实直播水很深,涉及费用很多。有些主播是拿纯佣的,有些大网红、明星还要有坑位费。比如前几天陈赫的混场直播招商,坑位费就20万,佣金是15-20%,还要扣除快递、售后等费用,这个费用是代理商吃不消的。”


据郭旭军指出,陈赫单场直播或许就能赚2000-3000万,这样的情况也将吸引更多明星下场直播。


以线下TP模式闻名业界的杭州传禧科技有限公司近期也分外关注直播带货,先后与李佳琦、薇娅等顶级主播进行了合作。“我们作为多个进口品的中国区总代,推广预算相对充足,直播现在在风口上不得不关注,目前全系列都在做试水,6月还将参加黄奕直播首秀以及沈梦辰的抖音直播。”杭州传禧科技有限公司联合创始人常凯表示,目前公司尚未做直播供应链,但也一直由专业机构负责这方面的接洽。


诚然,代理商做直播供应链是备受掣肘的,除受制于品牌资源和经费问题之外,没有强大的资源整合能力也很难成事。


“播商的风还不知道能吹多久,我觉得社区团购应该会更长。”郭旭军认为,未来私域流量才是长久维稳的关键。而线下何尝不是如此?


“其实影响CS的永远不是其他渠道,主要是渠道商‘懒政’。”客户服务永远是实体绕不开的核心话题, 一位行业资深人士指出,“疫情只是压死骆驼的一根稻草,本来CS还有2年左右才能走到今天的地步,疫情只是起到助攻作用,但这是好事。”


这样想来,传统代理若只是简单转型为直播供应链,实则是治标不治本的,因为它只能是渠道的“兴奋剂”罢了。


“我觉得一窝蜂地做线上供应链是很危险的。”珈蔻国际CEO杨建国也曾在C2CC传媒公益直播课上如是分享,“线上是永远取代不了线下的,阿里等大佬们都在大肆投入线下,直播只是链接产品与消费者的工具,把个人命运赌在直播上是很极端的做法。”


市场变化万千,孰对孰错还很难下定论,但可以确定的是,线上收割的时代终将过去,而对于品牌而言,线上扛价、线上造势、线下收割才是最合理、最可持续的形态。


关键词:

疫情 代理商 直播电商 直播供应链


转自:138美业网


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